5 gatilhos mentais para usar no e-mail marketing e vender mais

 Em Email Marketing

CONTEÚDO ATUALIZADO EM ABRIL/2021

Para que um e-mail marketing leve, de fato, a uma conversão em venda, é preciso despertar o desejo do cliente. E nada melhor que os gatilhos mentais para dar esse suporte e impulsionar uma ação de quem recebe o e-mail.

De acordo com pesquisas nos Estados Unidos, uma pessoa faz, em média, 35 mil escolhas todos os dias, incluindo itens básicos, como o que comer, o que vestir, qual creme dental usar. Portanto, o cérebro humano cria certos padrões para tomar decisões com o menor consumo de energia possível.

Quando uma pessoa decide comprar, ela está tomando uma decisão. Nesse sentido, o uso de gatilhos mentais ajuda a ativar o sentimento que leva o cliente a agir, mesmo que, às vezes, seja inconsciente.

Mas, afinal, o que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais podem ser definidos como técnicas de persuasão que se utilizam de emoções e percepções psicológicas a favor de uma venda ou ideia. São decisões que nosso cérebro toma de maneira automatizada para diminuir o “desgaste” nas escolhas, como falamos anteriormente.

Mas atenção: sempre utilize esses recursos com ética e responsabilidade. Afinal, eles são úteis para gerar desejos nos consumidores pelos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa e também ajudar a resolver possíveis objeções que venham surgir antes de fechar o negócio. Podemos resumir isso em “A emoção compra, a razão valida”.

Pensando em apoiá-lo na hora de usar gatilhos mentais no e-mail marketing para converter em compras, reunimos neste artigo os principais gatilhos que podem gerar resultados positivos para o seu negócio. Vamos a eles:

1. Gatilhos mentais de afinidade

Se você personalizar o e-mail com o nome do contato e segmentar os disparos conforme os interesses da sua audiência, a chance de chamar a atenção do usuário e convertê-lo aumenta muito. Ao ler o próprio nome no e-mail, o cliente sente que a marca se importa com ele, pois isso demonstra respeito e carinho.

Mais uma boa dica é utilizar emojis que representem alguma emoção, de maneira a “quebrar o gelo” e humanizar a mensagem. Claro, tendo bom senso ao utilizar esse tipo de ação, sem excessos e sempre seguindo o tom de voz da marca.

2. Gatilhos mentais de escassez

O ser humano fica apreensivo quando percebe que pode perder uma boa oportunidade. Por isso, os gatilhos mentais de escassez são tão eficazes. Quando algo fica escasso, inconscientemente, ele se torna valioso. 

Transmitir urgência e escassez estimula o cliente a agir, podendo aumentar as vendas em 226%, conforme informações do Campaign Monitor. Mas lembre-se que, se você informar que algum produto ou desconto está acabando, isso, necessariamente, precisa estar acontecendo. Afinal, cliente enganado é cliente perdido.

Para se ter uma ideia, segundo a Teoria da Perspectiva, de Daniel Kahneman e Amos Tversky, o medo das perdas prevalece sobre as expectativas de ganhos. Por isso, é importante trabalhar esse sentimento como um gatilho. Aqui, reunimos pelo menos 4 tipos de escassezes possíveis de serem usadas (até mesmo na linha de assunto do e-mail). Confira:

  • Escassez de tempo: “Só hoje! Produto x com 45% de desconto” 
  • Escassez de bônus: “Até o final do dia, se você comprar o produto y, leva mais um de graça!” 
  • Escassez de vagas: “Só x vagas! Até o final do dia” 
  • Escassez de lote: “50 produtos do primeiro lote com 50% de desconto”

3. Gatilhos mentais de autoridade

Esse tipo de gatilho pode ser executado a partir de um especialista falando dos benefícios dos seus produtos, de como ele melhorou a vida ao usar o que você oferece, ou pode ser alguma pessoa influente no seu nicho que faz uso dos produtos de sua loja e acaba transferindo autoridade para seu negócio.

Esse gatilho merece atenção redobrada para não causar efeito inverso. Ou seja, antes de aplicá-lo, você precisa ter a confiança da sua audiência e a certeza de que a imagem de determinada celebridade relacionada à sua marca vai atrair e conquistar o público. Além disso, esse tipo de gatilho é muito importante para agregar valor para sua marca a partir de produção e envio de conteúdos baseado na estratégia de inbound marketing – antes de vender, você precisa informar

4. Gatilhos mentais do porquê

Com gatilhos mentais a partir de argumentos bem embasados, você pode explicar o motivo de estar oferecendo algo para sua audiência e mostrando que você lembra e tem interesse no bem-estar dos seus contatos. Apresentar uma boa razão do porquê a pessoa deve adquirir seu produto ou serviço ajuda na decisão de escolha. Usar argumentos honestos e focados no problema do seu cliente e sanar algumas dúvidas sobre os produtos ou serviços também podem ajudar no reconhecimento da sua marca como autoridade.

5. Gatilhos mentais de antecipação

Para a utilização desse gatilho mental, é essencial um bom planejamento e criação de um cronograma de lançamento. Você pode criar para cada semana uma parcela de informações e dicas de um determinado produto que será lançado e ir preparando a curiosidade e empolgação da audiência.

Gatilhos mentais são extremamente eficazes quando usados de maneira certa. Tente entender e estudar as personas do seu negócio e colocar em prática essas estratégias. É importante lembrar que é necessário entregar muito valor em seus e-mails para que não pareça uma comunicação de venda forçada. O grande desafio é entender os momentos e cada estágio na comunicação com os seus contatos. Se isso for compreendido e aplicado da maneira certa, as chances de engajar com seu público e vender mais aumentam muito. 

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