Como aumentar o ROI do e-mail marketing usando segmentação

 Em Email Marketing

As ações de marketing de uma empresa precisam ter como objetivo principal a melhoria dos resultados financeiros da corporação, seja por meio da captação de possíveis novos clientes ou do próprio aumento das vendas. Por isso mesmo, uma boa estratégia deve mirar o ROI — Retorno Sobre Investimento. Nesse sentido, aumentar o ROI do e-mail marketing faz parte desse processo.

Esse indicador é capaz de mostrar qual foi o lucro líquido obtido com a campanha de e-mail marketing, diferentemente de outras métricas, como taxas de cliques ou de abertura, que, apesar de importantes, não dizem nada sobre o retorno real do investimento.

Mas o desafio, sem dúvida, é saber aumentar o ROI dessas campanhas e obter um desempenho melhor com uma lista de e-mail sem que existam mais custos para isso. Quer saber como se faz? Por meio da segmentação!

Ficou curioso? Então siga a leitura do post e descubra, de uma vez por todas, como aumentar o ROI do e-mail marketing usando segmentação. Vamos lá?

O que é segmentação?

A segmentação nada mais é do que selecionar, na sua base de dados, as pessoas mais propensas a adquirir o produto ou serviço que você vende, com base em um critério. Esse critério pode ser tanto uma informação que já consta na sua lista de e-mails (ex: gênero, data de nascimento, cidade, Estado), como uma informação baseada na interação das pessoas com suas campanhas já enviadas.

Dessa forma, é muito mais fácil aumentar as taxas de conversão, afinal, você falará com o público certo. Ao segmentar clientes, as mensagens passam a ser mais efetivas, com a linguagem correta e — o mais importante — apenas com conteúdos relevantes para esse público.

Existem muitos tipos de segmentação em campanhas, como por idade, sexo, estágio no funil de venda ou qualquer outra característica que possa ser importante para o seu negócio.

Como aumentar o ROI do e-mail marketing usando segmentação?

Para isso, algumas etapas devem ser seguidas. Confira!

1. Permissão para vender

Nessa primeira etapa, você deve ter cuidado com algo importante: ninguém se cadastra em uma lista de e-mail sem um motivo para fazer isso. Qual seria esse pretexto? Podem ser vários: uma promoção ou até um tipo de recompensa em forma de material — e-books, infográficos, aulas online etc.

Quando o interesse da pessoa é despertado e ela se inscreve na sua lista de e-mail, você tem, automaticamente, permissão para oferecê-la produtos ou serviços. Isso é o que chamamos de permissão de venda ou marketing de permissão.

2. Qualificação do público

Como vimos, é preciso um motivo para que a pessoa atravesse essa barreira e se cadastre. Ele deve ser muito bem pensado e ter uma forte conexão com o serviço ou produto que você quer vender. Exatamente aí tem início o trabalho de segmentação.

No que se refere à sua lista de e-mail, organize as mesmas sempre com base na origem do cadastro, criando uma lista para cada origem de cadastro. Para qualificar ou enriquecer sua base com mais dados, lembre-se que quanto mais informações você tiver além do e-mail, melhor para segmentar. Por isso, considere ir perguntando, ao longo da jornada do cliente, mais informações sobre ele, como data de nascimento, gênero, cidade, Estado e também outras informações que possam ser relevantes para o seu negócio.

É com a qualidade destas informações, por exemplo, não vai oferecer um e-book sobre a China para quem procura pacotes para o Nordeste.

Ou então, imagine que você venda jogos eletrônicos para video-games. Quem possui um console Playstation 4, não vai querer receber ofertas de games do Xbox One, e vice-versa. Concorda?

Por meio desta segmentação você poderá entregar conteúdo mais relevante aos seus assinantes, ampliando o engajamento e garantindo que aquela permissão de venda não se desgaste com o tempo. Tudo isso aumentará suas chances de conversão e, consequentemente, o ROI.

3. Segmentar significa acertar o alvo gastando menos

Existe uma diferença entre projeções e número real de vendas baseadas no e-mail marketing. Uma empresa pode fazer uma projeção, por exemplo, de taxa de conversão de 1% para uma campanha sem segmentação que gere 1.000 acessos para o site, ou seja, 10 pedidos. Mesmo a projeção estando correta, isso pode significar um custo ainda muito alto por pedido.

Já com a segmentação, imagine que uma empresa ao enviar e-mails apenas para as pessoas certas, ela consiga gerar 400 sessões para o site, mas com uma taxa de conversão de 3%. Isso significaria 12 pedidos gerados. Além de ter gerado mais pedidos, como foram enviados menos e-mails, esta campanha foi mais barata do que a anterior sem segmentação! Percebe a diferença? É exatamente isso: vender mais investindo menos.

Com grupos divididos e qualificados de acordo com seus interesses, é possível otimizar as campanhas, aumentar as taxas de abertura, de cliques e de conversão e, de quebra, investir menos.

4. Campanhas múltiplas

Se você seguir as 3 etapas anteriores, terá, nesse ponto, uma lista segmentada, dividida em grupos. Sabe o que isso significa? Que você poderá fazer campanhas múltiplas, ou seja, enviar até mesmo mais de uma campanha no mesmo dia, pois não serão as mesmas pessoas que receberão todas as campanhas.

Essa é uma das grandes vantagens de usar a segmentação. Com campanhas múltiplas, você:

  • venderá produtos e serviços diferentes para pessoas diferentes;
  • aumentará as taxas de conversão e o ROI;
  • diminuirá o descadastro, já que as campanhas serão mais efetivas e direcionadas;
  • terá a oportunidade de saber mais sobre o seu público e, assim, otimizar as estratégias para uma próxima campanha.

5. Estratégias adicionais

A segmentação, sem dúvida, é fundamental para aumentar o ROI do e-mail marketing, mas uma estratégia eficiente deve contemplar outros pontos, como:

  • o design precisa ser bem planejado. Não se esqueça de que grande parte dos e-mails, hoje, são abertos do celular. Por isso, seu design deve ser responsivo, ou seja, ele precisa ser visualizado no computador, tablet ou smartphone;
  • o Call To Action (chamada para a ação) precisa ser atraente. Por meio de um botão ou link, convide o leitor para uma ação e mostre os benefícios que terá com isso;
  • uma limpeza na base de cadastros precisa ser feita a cada 3 meses. Isso garantirá que a segmentação siga eficiente e, além disso, você poderá, por exemplo, criar promoções específicas para quem não abre as mensagens há mais tempo.

Seguindo essas etapas, você certamente conseguirá aumentar o ROI do e-mail marketing usando segmentação. Gostou? Quer mais dicas sobre o assunto? Então, baixe nosso e-book Guia prático de e-mail marketing!

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